モバイルユーザー獲得の基本的な知識について学びたい方はこちらの記事を参考にしましょう！
当記事では、モバイルユーザー獲得について知っておくべき基礎知識を分かりやすく解説します。
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モバイルユーザー獲得とは？
簡単に説明すると、モバイルユーザー獲得（UA）はモバイルアプリやモバイルゲームに新規ユーザーを誘導するプロセスのことです。さまざまなマーケティング戦略を通じて行われます。
モバイルユーザー獲得（UA）は、モバイルアプリの成長において不可欠な要素です。これがなければ、アプリの成功の可能性は宝くじに当たるくらい低くなります。
モバイルユーザー獲得の目的は、アプリの認知度を高め、トラフィックを促進し、収益をもたらすアプリユーザーを生み出すことにあります。
最終的なゴールは、これらを最小限コストで実現し、高い投資収益率（ROI）を達成することです。言い換えれば、新規ユーザーの獲得コストを上回る収益を新規ユーザーによって生むという考えです。
簡単にまとめると、モバイルユーザー獲得のプロセスは以下の通りです。
①適切なターゲット層にリーチする
②ユーザーにアプリのインストールと使用を促す
③収益を生むアクティブユーザーにさせる
モバイルユーザー獲得の種類
モバイルユーザー獲得の主な種類
アプリのユーザー獲得には複数の方法があります。最も一般的なモバイルユーザー獲得戦略は以下の3つです。
有料広告によるユーザー獲得：様々なチャネルや広告ネットワークで広告キャンペーンに投資し、関連性の高いオーディエンスに広告を配信してアプリのダウンロードを促進する方法。例えば、アプリ内広告、SNS広告、インフルエンサー広告などがあります。
オーガニックによるユーザー獲得：無料のチャネルや戦略を使用してユーザーをアプリに引き付けます。例えばこれらが含まれます：アプリストア最適化（ASO）、口コミ、SNSのオーガニック投稿
オウンドメディアによるユーザー獲得：企業がすでに所有・管理しているチャネルを通じてユーザーを獲得します。例えば、ウェブサイトのトラフィック、Eメールマーケティング、自社保有アプリ内でのクロスプロモーション
これらの戦略を組み合わせることで、効果的にユーザーベースを拡大し、アプリの成長を促進することができます。
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モバイルユーザー獲得を始めるにあたって覚えておきたい５つのステップ
モバイルユーザー獲得に初めて取り組む方は、どこから始めればよいか迷うかもしれません。以下は、通常アプリマーケターがユーザー獲得をする際に踏む５つのステップになります。
1. アプリの目的とターゲットオーディエンスの定義
ユーザー獲得に取り組む前に、アプリの目的とターゲットオーディエンスを十分に理解することが重要です。以下の質問に答えることで、この理解を深めることができます。
- アプリはどのような問題やニーズに対応していますか？
- 最もアプリを使用する可能性が高いのは、どのようなグループの人々ですか？
- これらのユーザーはどのような人口統計、興味、行動特性を持っていますか？
- ユーザーはどのようにアプリを使用しますか？
上記の質問に答えることで、効果的なユーザー獲得の基盤を築くことができます。これらの洞察を念頭に置くことで、基本的なメッセージングとターゲティング戦略を築くことができるでしょう。
2. 競合分析
モバイルユーザー獲得の出発点として、競合分析も重要です。ここでの目標は、類似アプリがどのようにユーザー獲得に取り組んでいるかを把握し、その強みと弱みを見つけ出すことです。そのためには、以下の競合分析が必要です。
- ユーザー獲得のために使用しているチャネル
- メッセージング戦略
- 最も多いダウンロードソース（どこからダウンロードされるのか）
- ユーザーレビューと評価
このような分析を行う際、高価なツールは必要ありません。
たとえば、競合の広告クリエイティブを確認したい場合は、通常、様々な広告ネットワークが提供する広告ライブラリで見つけることができます。その代表例が、Meta（旧Facebook）広告ライブラリです。そのほかアプリの人気国を知りたい場合は、モバイルインテリジェンスツールの無料機能を利用できます。
3. ユーザー獲得のチャネル選択
この段階で、ターゲットオーディエンスと競合他社のユーザー獲得方法についてご理解いただけましたか？これらの情報を基に、適切なユーザー獲得のチャネルを選択していきます。
さて、本題はこちらです。
『あなたのターゲットオーディエンスはどこで時間を費やしますか？』
ターゲットオーディエンスにリーチするためには、ユーザーのオンライン習慣と嗜好を理解しなければなりません。
たとえば、ターゲットオーディエンスが米国のZ世代である場合、彼らが最もよく利用するSNSチャネルであるTikTokとSnapchatでリーチを試みるのが良いでしょう。
一方、幅広い年齢層のフィットネス愛好家にリーチしたい場合は、他のフィットネスアプリへの広告掲載や、フィットネス関連のコンテンツで豊富なInstagramやYouTubeなどのプラットフォームの利用を検討するとよいでしょう。
4. KPI（主要業績評価指標）の設定
モバイルユーザー獲得は非常にデータに重きを置いたプロセスになります。KPIを設定して初めて、成果を測定し、ユーザー獲得戦略の開発または最適化ができます。下記のKPIは、ユーザー獲得戦略の成功度を示す様々なモバイル広告の指標です。
モバイルのアプリマーケターがユーザー獲得の計測においてよく利用する指標は、以下の通りです。
- CPA（アクション単価）
- CPI（インストール単価）
- コンバージョン率
- 継続率
- LTV（顧客生涯価値）
- ROAS（広告費用対効果）
- ROI（投資収益率）
これらの指標すべてを追跡することは可能ですが、KPIを少なく選択するのが賢明です。
ユーザー獲得キャンペーンで選ぶKPIは、達成したい目標によって異なります。
すぐにインストール数を増やしたいなら、CPIやコンバージョン率といった指標に注目するといいでしょう。一方で、長期的なユーザーエンゲージメントを目指すなら、継続率やLTVのような指標を重視するのが良いです。
5. テストと最適化
ユーザー獲得は一度きりの仕事ではありません。一度開始してから、継続的にモニタリングや最適化をする必要があります。
成功するユーザー獲得キャンペーンを「育てる」には、絶え間ないテストと最適化が欠かせません。では具体的にどんな取り組みが必要なのか。
異なる広告クリエイティブ、テキスト、ターゲティングオプションなどによる実験があります。これらを最適化するための一般的な戦略がA/Bテストです。A/Bテストでは、2つの異なる広告要素を比較し、どちらがより良いパフォーマンスを示すかを判断します。
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人気のモバイルユーザー獲得戦略
モバイルユーザー獲得において多様な戦略がある中、一つ重視する戦略を選ぶのは難しいことです。
そんなお悩みを解決するべく、2024年以降に効果的な主要な戦略を以下にリストアップしました！
動画広告
３つの異なるモバイルゲームで使用する動画広告のスクショ
動画広告は、アプリ広告の定番として確立されています。アプリの主な機能やメリットを効果的に紹介し、ユーザーの注目を集め、ダウンロードを促進する強力なツールとなっています。SNSからアプリ内広告まで、さまざまなプラットフォームで、有料ユーザー獲得のために動画広告を利用することができます。
コンテンツは好きなだけ流すことが可能。たとえば、シンプルな動画広告（ゲームプレイやアプリの機能など）に反応するユーザーもいれば、より注目を集めるコンテンツ（インフルエンサーの動画やSNSトレンドなど）を好むユーザーもいます。最近では、AI生成コンテンツも増加傾向にあります。
動画広告はさまざまなフォーマットで表示させることができます。たとえば、SNS上のインストリーム広告やインフィード広告として、あるいは他のアプリ内のインタースティシャル広告やリワード動画広告が選べます。
アプリストア最適化（ASO)
アプリストア最適化（ASO）とは、アプリ運営者がアプリストアの掲載を最適化するために使用する一連のテクニックです。アプリのタイトル、説明（ディスクリプション）、アイコン、スクリーンショット、キーワードの最適化を含みます。
アプリストア最適化は、アプリ業界のSEOです。ウェブサイトがGoogleの1ページ目に表示されることを競うように、アプリもアプリストアの検索で上位に表示されることを競っています。そのため、App Storeを見ているユーザーにリーチするなら、アプリストア最適化に時間を費やす必要があるでしょう。
アプリストア最適化があるおかげで、アプリの可視性を高め、検索結果でのランキングを向上させ、競合のなかで目立たせることが可能になりました。
オファーウォール
オファーウォール広告とは、モバイルアプリやウェブサイト内にある有料広告の一種です。
オファーウォール広告は、アプリやウェブサイトにさまざまな「オファー（広告案件）」を掲載する「ウォール」として表示されます。オファーウォールに掲載されたアクションを完了することで、ユーザーは報酬を得ることができます。
たとえば、ユーザーは別のアプリをダウンロードしたり、アンケートに回答したり、ゲームで一定のレベルに達する代わりに、アプリ内通貨やその他の報酬を獲得することができます。
オファーウォールは、従来の有料ユーザー獲得方法よりもさらに人気を得ています。
その理由は、高い継続率とROAS（広告費用対効果）で高品質なアプリユーザーを獲得できるためです。有名な金融アプリのRevolutとMidnite Gamesが、オファーウォール広告でユーザーベースを拡大した方法についてをご覧ください。
ユーザー獲得戦略の組み合わせ
ほとんどのアプリマーケターは、単一のユーザー獲得戦略だけに頼っていません。一つにすべてを賭けるのはリスクがあることです。
代わりに、賢明なマーケターは異なるユーザー獲得戦略を組み合わせ、様々なチャネルからユーザーを引き付けます。動画広告、アプリストア最適化、オファーウォール広告を同時に活用することは珍しくありません。
複数のチャネルを活用することで、マーケターは単一のチャネルに依存しない、バランスの取れた柔軟なモバイルユーザー獲得戦略を作り出します。さらにユーザー獲得戦略の組み合わせは、多様な潜在的オーディエンスにリーチし、各手法の独自の強みを活かすのにも役立ちます。
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モバイルユーザー獲得の課題
モバイルユーザー獲得に取り組む前に、以下の点に注意してください。時間が経つにつれ、ユーザー獲得はますます困難になっています。現在のアプリ市場でアプリマーケターが直面しているユーザー獲得最大の課題には、以下のようなものがあります。
ユーザー獲得のコスト上昇
モバイルアプリ市場は過密状態で飽和しています。そのため、競合他社から際立つことがより困難に、そして高コストになっています。
これは特に、FacebookやGoogleなどのプラットフォームでの動画広告といった従来のユーザー獲得手法において起きていることです。大多数の広告主がこれらの広告ネットワークを利用するため、関係者全員の広告コストが上昇しています。
この理由から、より多くの広告主が飽和度の低いユーザー獲得チャネルに目を向け、ユーザーにリーチする新しい方法を模索しています。
プライバシー規制
プライバシー規制は、ユーザー獲得の仕組みに大きな変化をもたらしました。
以前は、アプリ広告主はユーザーレベルのデータに無制限にアクセスでき、高度にターゲティングされたパーソナライズド広告キャンペーンを作成できました。
状況が変わり始めたのは、Appleが2021年にATT（App Tracking Transparency）プライバシーフレームワークを導入したときでした。さらに、Googleも追随し、プライバシーサンドボックスを導入する予定です。
これらの規制により、ユーザーのプライバシーが優先され、利用可能なユーザーデータの量が制限されるため、広告主は戦略を適応させる必要性が出てきました。たとえば、これらの変更で、多くのマーケターはサードパーティデータの収集からファーストパーティデータの収集に焦点を移しました。
ユーザー数からユーザー品質へのシフト
モバイルアプリ広告の初期段階では、低コストで多数のユーザーを獲得し、プラスのROI（投資収益率）を達成することが可能でした。当時、世界中のユーザー獲得マーケターは、CPI（インストール単価）を低く抑えるという一つの目標に集中していました。
今はそうではありません。ここ数年、アプリマーケターはユーザー数よりもユーザー品質に注目するようになりました。
広告コストの上昇により、アプリを継続的に使用し、長期的なロイヤリティを示し、収益を生み出すユーザーの獲得に焦点を当てています。そのため、現在ではCPIよりも継続率、LTV、ROASなどの指標に注目を当てています。
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まとめ
モバイルユーザー獲得の基本的な知識について得られましたでしょうか。戦略について新たに見直し、モバイルユーザー獲得をこれまでと違った方法でアプローチすることが求められています。詳しくは、モバイルアプリやゲームのユーザー獲得のエキスパートであるMAFにご相談ください。
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